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化妝品店商品管理的6大秘籍

發布日期:2018/1/16 15:19:42

導語
商品管理是零售管理中的核心,商品要選好,在店鋪中才好賣。商品管理是一門學問,既要保障店面商品銷售供應充足,不能缺貨,又不能進貨過多壓倉庫。
面對品牌的政策,不吃會顯得不給面子,且吃政策也的確可以給店鋪爭取多一點的利潤空間,但另一方面,吃了政策又可能會導致商品積壓,給銷售帶來壓力,只好讓店員拼命推。
有時候將店內的商品盤完點,看著一大堆的滯銷商品,店主常常會陷入兩難的境地——在店內賣,擔心會影響與消費者的關系;但不處理,這些商品又都是真金白銀買回來的,利益又會受損。


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1、化妝品有保質期,不動銷的商品貶值風險大

現在許多消費者在店里購買產品時,都有一個動作,就是會拿著產品看一下生產日期或是保質期。消費者有一種心理,不新鮮的產品都不想買,而化妝品是有保質期的,化妝品被生產出來后,每過一天都在貶值。
但化妝品店的老板們都說,店面既要滿足顧客的選擇性,所以條碼數太少不行;又要保障店面商品的豐滿度,因此陳列量太少也不行;還要保障不缺貨,故而庫存少不行,一定要貨足。
在銷售中,對于好賣的商品,不用太過于擔心商品積壓,只要稍微運用點動銷策略,就可以快速消化庫存;但對于不好賣的產品,動銷力不強,就會導致產品積壓在陳列面或倉庫里,而且常常是等發現時,這些產品都已經差不多臨期了。
商品管理出效益,店面的商品在引進時要慎重,注意判斷商品是否具備自銷與動銷的基因。在銷售時,要把控銷售節奏,寧可提升采購頻次,但控制每次的采購數量,以將產品不動銷的機率降到最低,減少商品的貶值風險,實現商品的高效管理。

2、顧客需求是基礎,商品結構是核心

一家店鋪的商品結構,要結合店面的經營風格,并依據店鋪所處商圈的目標消費群體的購買需求來制定。商品的品類、品牌、規格、價格帶、賣點、包裝、功效等都一定要吻合目標消費顧客的消費習慣。同時,在店面制定的初步商品結構上,還要根據銷售數據來分析商圈顧客的購買需求,不斷優化完善,不斷淘汰與引進。
店鋪內的商品如果大部分都是顧客所需、所喜,且能產生購買的,商品的動銷率自然就高。有動銷力的產品,自然是品牌影響力強、消費者認知高、有特色、讓消費者喜歡的必需品、名品,也包括一些已經被店鋪打造成暢銷品的商品。基于顧客購買喜好及動銷控制,店面條碼數一定要合理,通過店面陳列而不是條碼量,來做好產品的豐滿度和可選性。

3、商品引進要慎重,從源頭控制風險

經營中要用銷量、周轉率、貢獻率來評估現有商品,并引用商圈銷售動態及行業商品趨勢來對現有商品結構進行優化。確定需要補充引進的商品方向時,要有嚴格的標準來考核新品的各個要素,有些連鎖還設有專門的商品評審小組,針對要引進的新品進行綜合評估,從源頭就開始控制商品的貶值風險。
許多店家往往因為架不住廠家及業務員的情面,抱著試一試的想法,隨便就上了新品。這是萬萬不可的。
引進的商品必須要完成店內商品的使命,是可以滿足幫助吸客、提升店面形象、增量增利、完成價格補充、滿足消費趨勢等等需求的。如果既不能滿足消費需求,又不能滿足經營需求,哪怕這個產品的利潤誘惑再大,都要堅持原則,豎好屏障,將風險商品隔離在店外。


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4、銷售節奏要科學,環環把關做優化

要判斷商品是否適合店面、具備動銷力,不管是現有商品或是有意向要引進的商品,店鋪都要給予商品相對應的資源與機會,并要有綜合評估周期,根據商品的銷售數量、銷售金額、連帶率、貢獻率來進行綜合評分,對連續三個月都達不到店面要求的產品要堅決淘汰。
新品的引進要經歷試銷階段,銷售人員的認可對商品銷售是非常關鍵的。新品首先會經過店長和店員的評估打分,達到標準后才能進店。商品進店后再根據商品屬性,在店內給予陳列位試銷,評估商品的動銷能力。重點試銷商品除了在功能區之外,還會給被予更多的陳列面,在黃金陳列焦點位也會重復陳列,并配以宣促信息推廣和相應的促銷方案。
不同品牌、品類的商品,通常會有15至45天的試銷期。之所以把最長的試銷期定為45天,是因為經過顧客的一個使用周期后,如果顧客對商品喜歡并認可,就會有復購和點單。對新引進商品試銷期的評估標準包括銷量、自選性、連帶性、復購率及點單率,再綜合該商品在店鋪同類商品中的表現,并結合老顧客對新商品的反饋意見,進而決定是繼續與該品牌合作或是試銷淘汰。
常規銷售時期,已經不分老商品與新商品。根據不同商品的使命、知名度、影響力、合作力度、賣點表現力等,店面會從陳列、宣促位、店員引導及服務重心、促銷檔期等等方面給予不同的支持。
針對有些商品只能給予正常陳列位置與排面,來觀察商品的自銷能力;針對重點商品,則會通過不同力度及資源的助推來測試商品的動銷能力;針對核心商品。店鋪則會給予最好的陳列位和較大的陳列面,集中宣促資源。針對商品的自銷力與動銷力,店鋪應該每月都進行評估,實現未達標淘汰制,而不僅僅是末位淘汰。

5、加強商品周轉率,合理控制采購量

在店鋪的商品管理中,優化商品結構只是基礎,關鍵是能既保障銷售需求量,又將商品積壓風險降到最低,讓商品周轉率得到最大優化。
在供應鏈上,要確定各店面的陳列及庫存的上下限、總倉商品的上下限,并  根據廠家的采購配送時間與總倉至店面的配送時間之和,估算店面所需的常規銷售數量,設置盡可能合理的采購周期,增加采購頻次,合理控制采購量,在保障銷售的基礎上加強商品周轉率,將商品積壓的風險降到最低。

6、周期監控進銷存,風險商品早應對

商品管理人員要養成每天盯數據、每周做分析、每月做調整的工作習慣,監控商品的進銷存,對比商品銷量與商品庫存量,將有貶值風險的商品早早挑選出來,在不傷害顧客消費利益、不影響消費者關系的情況下,在商品生產日期還算新鮮的時候通過特價、搭贈、換購等等方式進行銷售。
尤其現在店面的商品數量都在陳列面上,針對店面中起輔助襯托作用的非主銷商品,要每季度定期設置讓顧客感覺超值的優惠活動方案,并將陳列商品進行更新。千萬不能讓陳列、庫存最后都變成了隱形炸彈。
商品管理,一方面是供應好的商品來產生銷量,帶來利益,另一方面,就是堅決不讓商品因為滯銷而貶值,進而影響收益。店面要優化好商品結構,嚴控商品引進,給予動銷商品更多資源支持,及時將動銷難的商品淘汰掉,加強采購周期的合理控制,并在經營中嚴密監控進銷存,將商品貶值風險降到最低,讓商品管理效益最大化。

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