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小資生活:妝面管理究竟是什么?化妝品店管理不可少的一面

發布日期:2015/10/26 15:40:23

也許你聽過企業管理、工商管理、行政管理等等,但你聽說過妝面管理嗎?什么是妝面管理呢?妝面管理可以給化妝品實體店帶來哪些改變呢?

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妝面管理的重要性

在80、90后逐漸上位的今天,這類群體的體驗消費和自主消費特征越來越明顯,他們在購買商品的時候有自己的判斷力,不希望被別人干擾。而這個年齡階段的消費群體也是線上線下競相爭取的“香餑餑”。對于實體店而言,在現在并不缺乏商品的時代,該如何提高體驗率和連帶率,并在顧客進入門店的一剎那,就能夠讓他們產生強烈地想要體驗商品的沖動呢?

從顧客進店到把產品銷售出去,整個過程其實就是銷售人員與顧客在心理上的一場斗智斗勇。從某種程度上來說,門店的銷售氛圍和連帶率是靠著顧客的體驗率來提升的。而很多顧客在剛進店的時候是有些抗拒坐下來體驗商品的。一個優秀的店員可以通過精致的妝容和自身形象的打造,讓產品自己說話,讓顧客更加直觀的知道哪一個產品更適合她,并且愿意主動坐下來體驗,這樣既滿足了顧客的自主消費心理,又在本質上掌握主動權,引導著顧客的消費。

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如果說店鋪是距離消費者的“最后一公里”,那么,店員(導購)則是距離消費者的“最后一米”、這個“最后一米”不僅承擔著吸引、展示、講解的作用,其妝容的好壞還間接的影響著消費者的購買欲。店員對于一家化妝品店的作用,不應該僅僅是向顧客介紹產品的特性這么簡單,其身上還具有巨大的潛力。一個優秀的店員,就是化妝品店的“活招牌”,也是產品更加親民的“形象代言人”。

妝面管理的意義

2012年,BB霜的庫存量在門店平均還不足10個,銷售狀況更有待挖掘。小資生活培訓老師經過短期的培訓,在輔助店面銷售的過程中,1天就銷售了15支BB霜,而當時門店BB霜一個月的銷售量平均僅在20支左右。通過深入的研究,發現在某些方面做到專注的時候,門店的連帶率和銷售人員的體驗率會隨著管理細則的深入,有一個大的提升。

經過市場的數據調查和實體店的落地執行,知名美妝連鎖品牌小資生活對化妝品銷售環節的最終執行者——店員制定了《妝面管理》細則。旨在通過管理細則的深入,拉近“顧客、店員、商品”三者之間的距離,打破顧客與銷售人員之間的抗拒點,將消費者的“被動購買”變成“主動購買”。

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狹義上講,妝面管理包括基本護膚+底妝+絲滑精華(或其他類似精華)+BB霜+眼部妝面+唇部妝面,并且分為3種體現方式,一是銷售人員全妝上崗,二是銷售人員半邊妝上崗,三是銷售人員兩邊臉不同妝上崗。廣義上來講,妝面管理還包括著裝管理(工作服、職業裝或正裝上崗)和右手管理(1、右手手心面向自己時看不到指甲;2、右手指甲甲板保持潔凈,不能有污垢)。

妝面管理的運用

銷售人員全妝上崗是很多實體店都已經在運用的手法,但是這里要特別強調的是,全妝上崗在具體執行的時候,一定要每個細節都落實到位,不要只簡單涂抹BB霜、睫毛膏、或者口紅,全妝上崗應該包括基本護膚+底妝+絲滑精華(或其他類似精華)+BB霜+眼部妝面+唇部妝面。銷售人員精致完美的妝容會帶給顧客一種專業性和信任度。

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而銷售人員半邊妝上崗和兩邊臉不同妝上崗,目的則是讓商品本身說話。適合做半邊妝和兩邊臉不同妝的品類有BB霜(氣墊BB霜和CC霜)、隔離霜、眼線筆、睫毛膏等易于突出商品本身特性的品類。

半邊妝和兩邊臉不同妝通過對比的形式,帶給顧客的觸動是非常大的,讓商品本身說話的形式也符合90后消費群體的自主消費心理。值得一提的是,在做半邊妝上崗和兩邊臉不同妝時,銷售人員臉上的重點不應該超過3個,否則會造成消費者難以聚焦。比如,在重點突出BB霜的銷售時,只需要簡單輔助涂抹睫毛膏和眼線就可以了。

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