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小資生活:門店缺貨是很要命,不是病卻得治!

發布日期:2015/9/22 15:33:32

又到了化妝品銷售旺季時,相信多數的店主都在忙于籌備旺季銷售。不過,備貨這件事,你確定你認真了嗎?有備貨這個詞,就一定對應著缺貨這件事,那么對于缺貨,大家如何看待?

小資生活相信一定有人想,賺錢的商品不缺貨就行唄,或者缺幾天無所謂,來貨上架就是了;再就是利潤大的商品不能缺貨,護膚不缺貨就行。這樣想的人一定不是少數,恰恰也是這樣的店鋪在納悶著:顧客為啥就莫名其妙地流失了呢?

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其實,店鋪客流的構成是多個細節共同作用的結果,既有品類的吸引,也有優惠的召喚,既有體驗的感觸,也有服務的感動,既有色彩的迷戀,也有習慣的迎合,甚至一個燈光,一點贈品,一種陳列,都可能促進消費。相對應,顧客的流失也是多方面的。其中,缺貨就是很重要的一個因素。那么,到底缺了什么?其實,缺貨后,最重要的還是缺了人,那就是顧客不再來了,店員拿不到期望薪資,也會離開,這就是缺貨的多米諾骨牌!!!

那么,下面大家跟著小資生活來分析下,缺貨到底是缺了什么?

一缺品類

每次季節交替,最重要的就是品類需求的滿足一定要跟上。小資生活很認同一句話:我們真正的對手,并不是我們的同行和渠道,而是顧客的需求。所以每當換季時節,品類是否迎合,就是重中之重。

秋季修敏抗敏系列,美白修復、補水保濕的精華液,原液,迎合秋季風大干燥特點的手部護理和唇部護理產品,以及對抗風沙天氣的隔離,卸妝類產品,更有對應肌膚保濕的品類“保濕”品即護發素,身體乳,噴霧等。

也許這些并不會帶來多高的銷售額,但是確實是顧客需求的重點。缺失了,就會給顧客造成“這家店貨品不全,買東西買不全還得東奔西跑,還是找一家全的省事”的感覺。這樣顧客自然就流失了。

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二缺名品

顧客喜歡在廣告產品上找到信任感。一進你的店,都是沒聽過的,想要的找不到,自然沒有好感,在此基礎上,你即便介紹了性價比高的品牌,顧客也會失望中無心理會。

三缺品牌

店內缺少真正的品牌,這里的品牌指的是真正耐受市場考驗的品牌。考核一個品牌往往需要關注以下幾點:

1、成交時間或效率,一個優質品牌不會浪費太多介紹的時間;

2、銷售周期有多長,我們更需要季節變換約束小的品牌,這樣銷售周期長,可以促進更多銷量;

3、過敏率,這不僅僅是一個品牌的安全系數,也是銷售人員的信心所在;

4、物料配備,優質的品牌除了宣傳元素齊備以外,旅行裝等各種物料也是彈藥充足;

5、專業團隊,能不斷給到成長動力和業績榜樣的品牌團隊是有巨大魅力的。

以上的品牌特質,你店內的品牌是具備還是缺失?

四缺單品

即已經在銷售的品牌個別單品斷貨。在這方面,很多店主意識不強,總覺得個別商品斷貨幾天無所謂,卻沒有意識到顧客上門找不到產品,很有可能不再光顧,甚至直接到同行那里購買,迅速流失!

光說不練假把式,分析出了原因,接下來小資生活就拿出三大高招來破解吧!

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破解一:明星單品表

主要針對廣告商品和店內已經培養出用戶群體的單品,建立表格,規劃安全庫存,明確這類品牌不得缺貨,但也不可以超過安全庫存的30%,以免占用資金。

這個表格要注意,一定是有突出賣點或突出業績的單品,切忌把利潤品一窩蜂登記,那就沒有了重點,等于全店備貨。

破解二:品類強化表

主要是把每個季節適合銷售的品類做好銷售預估,如身體乳,那就是所有品牌的身體乳,關注銷量和銷售個數兩個數據,圍繞品類產品的不同賣點進行銷售,每天登記追蹤,關注了就會重視缺貨,提前備貨,及時發現庫存的動態數據,就避免了品類產品的斷貨。

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破解三:單品斷貨追蹤表

此表用于登記已經斷貨的單品追蹤和解決情況,不斷強化對于缺貨的追蹤和重視程度,這樣培養習慣后,缺貨將會像一種疼痛一樣無法容忍,解決了缺貨,也就降低了顧客流失的風險!

最后補充一句,在管理店鋪的時候,遇到名品缺貨,在不賠錢的情況下,寧可到商場,到超市等正規渠道買來,平價平出,也絕對不會輕視缺貨,輕視顧客。

為什么?門店缺貨是很要命,不是病卻得治!

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